【干货】销售必备智囊：中低压开关柜销售的各种情景模拟

概述Overview

　　39、由于工程工期有长有短，那么在最近一段时间内，怎么样做有效的跟踪，如何把握好时间?

　　答：首先工程肯定是有长有短，那么通过你自己跑业务的情况，对工期短的，也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点;对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。

　　答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在那方，我们要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。

　　41、在和客户谈项目的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答?

　　答： 客户能问到这样的一个问题，说明你的关系已经做得不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户作答。值得提醒一下的是，不要说的太具体，因为在合同执行过程中会 有一些不定因素，若是成本增加，那么你许诺的具体金额就非常有可能不能兑现，那样客户的满足感，就得不到满足，继而影响以后的工作，或是实现用户的要求，自己 的利润空间就变得很小。

　　答： 看具体工程情况而定，正常的情况下我们要求有30-35%的预付款，货到现场付至合同总价的90-95%，余款的5%在质保期到期后一次付清(一般不留质保 金，为设备通电后付清，要求留5%质保金的，以银行保函的形式出具)。质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工作怎么样。至 于怎么谈判，上面已经做答。

　　答：若供电局的预算价格很好，那就能考虑降价：若供电局价格一般，没有很大的利润空间，自然不能够降价，想别的办法签订合同。

　　答：先行把设备及报装合同洽谈好，外线数量没办法做到详细，要么以单项价格签订，要么等供电方案出具后再行报装;预算按公司相关制度联系工程部门编制。

　　45、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价，我们怎么办?

　　答：可以，但是要求出具一定的字句;若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。

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